Como o veículo usado é precificado pelo avaliador de concessionária?

Atualizado: Jun 24

Um dos grandes segredos que o mercado de automóveis guarda a sete chaves é o modo como se alcança um determinado valor para aplicar a um veículo usado. Neste artigo, falarei abertamente sobre os principais indicadores que alimentam a precificação do seu carro usado, quando é colocado na troca.



Afinal, quanto vale o meu carro usado?


A lógica para precificação de carros usados, de um modo geral, segue alguns princípios básicos. Eu estou no mercado há mais de vinte anos, ainda me lembro quando não tínhamos recursos tecnológicos e pagávamos os carros na intuição. Quando discutíamos entre nós sobre como pagar o carro, normalmente perguntávamos, "qual é a tua cabeça para pagar nesse carro"? Isso mesmo! O preço estava na nossa cabeça. De tanto fazer avaliação, os valores ficavam impressos em nosso inconsciente. Fazíamos um exercício contínuo e para desenvolver tal habilidade, era necessário ler muitos classificados dos jornais, avaliar mutos carros e acompanhar o mercado de carros usados, etc.


Como funciona atualmente?


Com o advento da tecnologia, existem inúmeros simuladores oferecendo sugestão de preço nos mais diversos segmentos do mercado. Bancos, sites de carros, lojas, concessionárias e empresas independentes, todos possuem os mais diversos simuladores de avaliação, Qual é o mais confiável? O que estiver mais próximo da realidade do mercado, uma vez que, o mercado é soberano. Será o quanto as pessoas estão dispostas a pagar por um carro, o fator predominante para formação do preço de avaliação, e não os sites de preços de venda somente, a Fipe, somente, ou a cabeça do avaliador, somente.


Abaixo, destaco sete elementos importantes na formação do preço de compra de um veículo usado. É importante considerar que, todos estes fatores contribuirão diretamente para a precificação, no entanto, como o a soberania do preço de venda do carro é determinada pelo mercado, existem dois outros elementos que impactam decisivamente na decisão de compra do avaliador, a saber: GIRO e QUILOMETRAGEM.


Quanto maior for a liquidez do carro, maior será o seu valor de mercado. Essa lógica se sustenta por causa de um fator determinante para quem vende usado, o Fluxo de Caixa. Se um carro gira bem, mesmo que a rentabilidade dele não seja das melhores, o concessionário sabe que ficará pouco tempo com o seu dinheiro empatado nele. O segundo fator preponderante é a quilometragem ou "km", como as pessoas costumam falar. Como a maioria, ou a totalidade das concessionárias autorizadas não dão o famoso "tapa" no velocímetro do carro, quando compram carro muito rodado, despacham esses carros para revenda. Essa mudança de chave na destinação do veículo, ou seja, será comprado para show room (venda para final), ou revenda (repasse), irá determinar o tamanho da queda no preço de avaliação do usado.


Você deve estar se perguntando, como o direcionamento do carro pode influenciar a avaliação? A resposta é: se o concessionário ficar com o seu carro para vender, a margem de lucro dele é infinitamente maior do que a que irá ganhar, se repassar o seu carro para revenda. Você deve estar se perguntando mais uma vez: mas quanto essa diferença representa para o concessionário Robison? Está situada entre 10% e 12% do valor de avaliação. Perceba que o lucro da concessionária é substancial. Mesmo quando o veículo é repassado para revenda, ela embolsa entre 5 e 8% do valor de avaliação.


Portanto, além de todos estes componentes, há também a margem de lucro da operação futura. A expectativa de ganho, também é um componente decisivo no momento de precificar o seu carro usado.

Principais indicadores que os simuladores utilizam para construir a precificação:

  1. Fipe;

  2. Valor médio do carro na web;

  3. Valor médio do carro no mercado local;

  4. Valor médio do carro no concessionário ou loja;

  5. Trade in (bônus de troca);

  6. Estado geral do carro;

  7. Despesas previstas.


Estrutura de cálculo para precificar o carro usado


Essa equação é bem complexa, uma vez que engloba todos os parâmetros que já destaquei acima, acrescido da expectativa de ganho do concessionário. Vamos tomar por base um veículo com as seguintes características:


Chevrolet Ágile LTZ MT 1.4

Ano/ Mod: 2011/2011

Km: 128.000km

Peças para fazer: 3 - custo aproximado R$ 1.000,00


Vamos aos cálculos:


Valor da Fipe: R$ 23.773,00

Depreciação da margem (15%): 3.565,00

Depreciação pela km: 1.400,00

Custo com peças: 1.000,00

Depreciação de giro (repasse): 2.377,00

Depreciação por conservação: 950,00

Valor de avaliação estimado: 14.481,00


Este é o cálculo aproximado de avaliação. É importante salientar que, a margem de contribuição que a concessionária está atribuindo, tem a ver com todos os seus custos e margem de lucro. Seria desleal afirmar que a diferença entre preço de compra e Fipe é lucro da concessionária. Isso não é verdade.


3 Dicas de mestre para utilizar no momento da negociação com usado na troca:


1ª - Negocie o carro que deseja comprar, antes de fazer avaliação no seu usado. Vá até as últimas consequências e somente depois apresente o seu usado para avaliação. Se pagarem bem no seu carro, ótimo, coloque na troca.


2ª - Sentencie um valor para o seu carro usado. Baseado na dica de precificação que te dei, a paga do carro depende de muitos fatores, entretanto se o seu carro for muito bom, valorize-o ao máximo. Tente aproximar-se do valor da Fipe, apesar de não ser uma referência para compra e venda, apenas um, dentre outros parâmetros, funciona como um bom argumento de barganha.


3ª - Dedique-se na tarefa de valorizar o seu carro. Documentação ok, sem avarias, impecável, são alguns argumentos que poderá utilizar para valorizá-lo. Empenhe-se em valorizar o que é seu, pois o outro lado irá se emprenhar para contrapor os seus argumento.


Espero que as informações que te passei contribuam para a sua próxima decisão de compra. O mercado de automóveis, especialmente no Rio de Janeiro, carece de clareza nas negociações, por este motivo estamos aqui.


Se a avaliação que você fez na concessionária não foi satisfatória, podemos te ajudar com isso.


Um forte abraço!


Robison Lopo

CEO A&V




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